Se trata de mucho más que empatía, más bien, es necesario llegar a pensar como la otra parte y eso requiere tiempo. La preparación es vital en una negociación.

Durante los últimos meses hemos sido testigos de un momento muy crítico en la historia de Chile, marcado por diversos conflictos en los más variados ámbitos sociales, económicos, políticos e, incluso, valóricos. Tal vez son los más graves de nuestra historia republicana.

Cuánto destinas a preparar la negociación

En efecto, antes de abordar una negociación hay que tener varios elementos en cuenta, siendo la preparación uno de los más importantes.
Una de las primeras preguntas al planificar nuestra negociación será: ¿Cuánto tiempo invertir en dicha preparación? El profesor Roger Fisher, experto en negociación de la Universidad de Harvard, señala que “por cada minuto de negociación, un minuto de preparación”.

Sostenemos que Fisher fue muy conservador. Muchas veces se necesita el doble o el triple, ya que la preparación es la fuente de poder más importante y requiere un ejercicio de anticipación y reflexión complejo.

Por su parte, Abraham Lincoln sostenía: “Cuando me estoy preparando en razonar con un hombre, me paso un tercio de mi tiempo pensando en mí y lo que voy a decir, y dos tercios pensando en él y lo que va a decir”.

Quedémonos con las palabras de Lincoln. Su propuesta consiste en pensar en la otra parte, y en qué es lo que va a hacer, decir, argumentar; y Lincon no se equivocaba.

La perspectiva del otro

Una de las distinciones más relevantes de un negociador efectivo es lograr ver el problema desde la perspectiva de la otra parte, que va más allá de empatizar con ella o “ponerse en sus zapatos”. Es tratar de entender cómo ella ve el mundo. Si no entendemos esa perspectiva, probablemente actuaremos con sesgos al abordar conflictos y nos dejaremos arrastrar por nuestra propia forma de ver el mundo, que no es necesariamente la correcta.

En este punto es necesario precisar que al momento preparar la negociación se debe considerar que la otra parte también es humana. Por lo tanto, no se va a comportar de una forma necesariamente racional. Esto se debe a que al tomar decisiones todos nos vemos influenciados por el pensamiento intuitivo; nuestras experiencias previas, temores, alegrías y fracasos. En definitiva, la historia personal de cada uno.

Por lo tanto, el llamado es a no ser demasiado optimistas en relación a cómo actuará la otra parte, e intentar visualizar aquellos aspectos no racionales que podrían estar sobre la mesa de negociación.

Varias preguntas clave

De esta manera, antes de sentarse a negociar será bueno reflexionar: ¿Por qué la otra parte está negociando conmigo? ¿Qué tengo yo que la otra parte necesita? ¿Cuáles son sus posibles intereses?

Una vez iniciadas las tratativas, habiendo surgido los primeros planteamientos y propuestas (posiciones), será necesario saber cuáles son los intereses de la otra parte, para lo cual preguntar por qué o para qué es clave.

De esta manera podremos conocer las necesidades o motivaciones subyacentes a las distintas posiciones planteadas. Contar con esta información nos permitirá ser más innovadores, y encontrar soluciones creativas a los conflictos mediante la generación de opciones.

Si logramos saber por qué o para qué la otra parte pide lo que pide, estaremos en condiciones de ofrecerle algo que satisfaga ese interés, y que también atienda el nuestro.

Por último, un proceso de preparación exhaustivo incorporará preguntas como: ¿Qué tan importante será para la otra parte cada uno de los distintos aspectos a negociar? ¿Cuáles podrían ser sus rangos de negociación? ¿Cuál será su punto de retirada? ¿Tiene un BATNA? ¿Cómo podría averiguarlo? ¿Qué pasa si no llegamos a un acuerdo?

Las respuestas que encontremos a estas preguntas nos ayudarán a ofrecer caminos de solución cooperativos. Incorporar dichas reflexiones a la preparación de la negociación contribuirá decisivamente a que nuestro desempeño sea más exitoso.

Y la gran pregunta final: ¿Estarán los líderes que discuten las graves temáticas actuales del Chile de hoy, preparando sus negociaciones de esta forma? Seguro que si lo hacen tendremos resultados más colaborativos que harán a este país retomar una senda de paz, equidad y prosperidad.

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